Выбор канала распределения

Страница 1

Канал распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретную услугу на пути от производителя к потребителю.

Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:

ü экономию финансовых средств на распространение продукции;

ü возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;

ü продажу продукции более эффективным способом;

ü высокую эффективность обеспечения широкой доступности услуг и доведения их до целевых рынков;

ü сокращение объема работ по распределению продукции.

Таким образом, решение о выборе каналов распределения – одно из важнейших, которое необходимо принять руководству предприятия.

Организации или лица, составляющие канал распределения, выполняют ряд важных функций:

ü проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения услуг;

ü стимулируют сбыт путем создания и распространения информации об услугах;

ü устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

ü получают представление о предпочтениях покупателей;

ü финансируют движение продукции по каналу распределения;

ü принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

Выбор определенного типа канала распределения зависит от планируемых показателей продаж и прибыли авиапредприятия, ресурсов, имеющихся в его распоряжении, и стратегии позиционирования. Если предприятие готово пожертвовать краткосрочной прибылью ради упрочнения и расширения рыночных позиций, возможно, целесообразно принять решение о расширении собственного торгового персонала, хотя прямые продажи сопряжены с высокими постоянными издержками. Напротив, реализация продукции через дистрибьюторов предполагает минимальные постоянные, но высокие переменные издержки. Если предприятие удовлетворено небольшой долей на рынке, то ему следует обратиться к услугам посредников.

Так как прямые продажи требуют значительных расходов, выбор канала распределения определяется наличием ресурсов. И, наконец, выбор каналов зависит от стратегии позиционирования. В частности, особенно важен вопрос об интенсивности географического охвата.

Необходимо выбрать надежный канал, участники которого обладают опытом в работе с целевыми рынками. Участникам каналов необходимо эффективно представлять и поддерживать отличительные преимущества продукции поставщика.

Необходимо также оценить мотивацию участников канала и их сотрудников, возможность контроля за деятельностью посредников и степень риска совместной работы. Мотивация участников канала определяется важностью продукции предприятия - производителя для компании - посредника. В какой степени усилия посредника, связанные с реализацией, повлияют на его прибыль? Положительно воздействуют на уровень мотивации посредников отношения долгосрочного сотрудничества с поставщиком, стимулирование и вознаграждение за хорошую работу.

Каналы распределения продукции можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала – это посредник, который выполняет работу по приближению услуг и права собственности на них к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения. Примеры каналов распределения различной протяженности приведены на нижеследующем рисунке.

Рис 3.5.1:

Каналы распределения разных уровней

Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль каждого члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов. Такие каналы распределения называются горизонтальными.

Вертикальные каналы распределения – это каналы, состоящие из производителей и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система.

Рис 3.5.2:

Вертикальные каналы распределения.

Один из членов канала, как правило, либо является собственником остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникали как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых функций.

Производители обычно выбирают те каналы, в которых они имеют возможность контролировать работу посредников, влиять на разработку ими стратегии продвижения и представления продукции покупателям. Степень контроля определяется уровнем относительной власти поставщика над каналом сбыта и возможностью применять к посреднику санкции за неудовлетворительную работу.

Страницы: 1 2

Актуально о транспорте

Суть кадровой политики, организация работы персонала
Для опережения конкурентов и завоевания части рынка услуг первую очередь следует сделать товары и услуги, предлагаемые клиентам более привлекательными, чем у конкурентов. Ценовая политика, расширение ассортимента, улучшение качества и сокращение времени обслуживания клиентов, обеспечение послепрода ...

Выбор типа вентилей
Используя данные таблицы подстановок и построенные на данных таблицы диаграммы, выберем тип и класс неуправляемого вентиля, обеспечивающего наилучшие технико-экономические показатели при разных значениях скорости охлаждающего воздуха (12; 6 и 0 м/сек). Наилучшие технико-экономические показатели вып ...

Организация управлением производства ТО и ТР на участке
Под организационно-производственной структурой инженерно-технической службы (ИТС) понимается упорядоченная совокупность производственных подразделений, определяющая их число, размер, специализацию, взаимосвязь, методы и формы взаимодействия. Производственная структура автотранспортного предприятия ...

Разделы

Copyright © 2018 - All Rights Reserved - www.transfeature.ru